客戶怕為“虛的候選人”花錢，獵頭要為“不確定結(jié)果”擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：誰(shuí)都難！
客戶不愿付過(guò)程費(fèi)，不是沒(méi)原因。有個(gè)做電商的客戶跟我聊過(guò)，之前找過(guò)一家獵頭。獵頭收了一部分預(yù)付款，說(shuō)是要“定向挖人”，結(jié)果過(guò)了一個(gè)月，只給了兩份簡(jiǎn)歷，候選人要么資歷不夠，要么根本沒(méi)意向跳槽?？蛻粢笸隋X，獵頭說(shuō)“已經(jīng)投入了人力”，只退了一半。從那以后，這客戶再找獵頭，堅(jiān)決不松口：“沒(méi)看到合適的候選人，一分過(guò)程費(fèi)都不會(huì)給?！睂?duì)客戶來(lái)說(shuō)，“不一定存在的候選人”是個(gè)虛的東西，把錢投進(jìn)去，就像往不確定的洞里扔，心里沒(méi)底。
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獵頭要客戶擔(dān)結(jié)果風(fēng)險(xiǎn)，也有自己的難處。我接觸過(guò)幾個(gè)獵頭，他們算過(guò)一筆賬：接一個(gè)中高端崗位，平均要篩選50份以上簡(jiǎn)歷，跟20個(gè)候選人初步溝通，再深入對(duì)接5個(gè)，最后可能只推薦2個(gè)給客戶。這期間，獵頭要了解客戶公司的業(yè)務(wù)、崗位需求，還要幫候選人協(xié)調(diào)面試時(shí)間、反饋溝通。要是客戶最后沒(méi)錄用任何人，獵頭一分服務(wù)費(fèi)都拿不到。有個(gè)獵頭說(shuō)：“我曾為一個(gè)技術(shù)崗忙了三個(gè)月，候選人都到終面了，客戶突然說(shuō)‘不招了’，我連成本都沒(méi)撈回來(lái)?！睂?duì)獵頭來(lái)說(shuō)，“不一定成功的結(jié)果”背后，是實(shí)實(shí)在在的時(shí)間和人力投入，風(fēng)險(xiǎn)全壓在自己身上，扛不住。
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這種矛盾，在中小企業(yè)和獵頭合作時(shí)更明顯。中小企業(yè)預(yù)算緊，每一筆支出都要算回報(bào)，對(duì)“沒(méi)著落的候選人”更謹(jǐn)慎。有個(gè)做制造業(yè)的小老板說(shuō)：“我招個(gè)生產(chǎn)總監(jiān)，要是先給獵頭付了過(guò)程費(fèi)，最后沒(méi)成，這錢對(duì)我來(lái)說(shuō)不是小數(shù)?！倍行∑髽I(yè)的崗位，對(duì)獵頭來(lái)說(shuō)也不好做——候選人可能更傾向于大廠，挖人難度大，成功概率低。兩邊都怕吃虧，合作往往談著談著就黃了。
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也有嘗試打破僵局的。有的客戶會(huì)跟獵頭約定：“先付少量定金，你推薦3個(gè)符合要求的候選人，我再付下一步費(fèi)用。”有的獵頭會(huì)調(diào)整模式：“要是沒(méi)成功，我退部分預(yù)付款，或者免費(fèi)幫你招下一個(gè)同級(jí)別崗位。”但這樣的合作并不多?？蛻暨€是怕“定金打水漂”，獵頭也怕“退了錢又沒(méi)后續(xù)”，信任沒(méi)建立起來(lái)，再好的方案也難推進(jìn)。
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其實(shí)兩邊的顧慮，本質(zhì)是“不確定性”的博弈。客戶怕“為虛的東西付費(fèi)”，是怕投入沒(méi)回報(bào)；獵頭怕“為不確定的結(jié)果擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”，是怕付出沒(méi)收益。要是能把“不確定”變“確定”一點(diǎn)，情況或許會(huì)好。比如獵頭先給客戶看幾個(gè)初步匹配的候選人資料，讓客戶看到“人是存在的”；客戶也能跟獵頭明確“只要候選人符合要求，過(guò)程費(fèi)會(huì)按約定付”，減少獵頭的風(fēng)險(xiǎn)顧慮。
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客戶和獵頭的這場(chǎng)拉扯，沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)?？蛻粢刂瞥杀荆C頭要保障收益，都是正常需求。關(guān)鍵是得找到一個(gè)平衡點(diǎn)，讓客戶不用為“不一定存在的候選人”慌，也讓獵頭不用為“不一定成功的結(jié)果”愁。只有這樣，兩邊才能好好合作，把“找對(duì)人”這件事做好，而不是陷在費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的爭(zhēng)執(zhí)里，浪費(fèi)時(shí)間。
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